06 Jul Alianzas estratégicas y nuevos productos. Las inmobiliarias tradicionales se adaptan al sector turístico

En el escenario de los vuelos low cost y las plataformas online, las inmobiliarias tradicionales se adaptan al sector turístico sorteando como pueden las peculiaridades de una realidad cambiante, que día a día se transforma de la mano de los movimientos globales y los retos sociales. Con 75,6 millones de visitantes extranjeros en 2016 y el turismo como uno de los motores indiscutibles de la economía española, cada vez más muchas inmobiliarias miran hacia el alquiler en este mercado como opción viable. Todo ello a pesar de las restricciones surgidas en ciudades como Barcelona, donde la administración municipal acaba de anunciarse en pie de guerra contra los alquileres sin licencia a través de plataformas como Airbnb.

Con los alquileres subiendo hasta un 1,3% con respecto al año pasado, ¿qué tienen que aportar a este rentabilísimo queso las inmobiliarias de siempre, los negocios tradicionales o de barrio cuya actividad de toda la vida pareciera quedarse atrás tras la renta directa a través de internet en fórmulas de alquiler por días? ¿Cómo hacer frente a la gestión de un público muy diferente al arrendatario por años de siempre? Como especialistas en gestión de propiedades turísticas en Barcelona, en Lodging Management tenemos respuesta a muchas de estas claves ya que nuestra experiencia nos ha llevado a considerar a las agencias inmobiliarias tradicionales el mejor partner en la consecución de negocios rentables y sostenibles a largo plazo. Un campo lleno de oportunidades que, sin embargo, aún permanece oculto para muchos negocios de este tipo.

Contacto directo con red de propietarios

Las agencias inmobiliarias tradicionales cuenta con una amplia red de contactos de arrendatarios habitualmente no actualizada de acuerdo con los nuevos retos del alquiler vacacional. Debido a su labor de intermediación en transacciones de compraventa o alquiler, estas empresas tienen un contacto directo con grandes bolsas de propietarios que pueden -y deben- optimizar para conocer cuáles de ellas están disponibles para alquiler vacacional (cumplen todos los requisitos y cuentan con licencia turística) y cuáles no. Tradicionalmente ajenas a este sector, las inmobiliarias y agencias de administración de propiedad están dejando de ser la opción más rentable para ciertos propietarios o inversores sabedores de las extraordinarias rentabilidades que proporciona el sector vacacional en algunas ciudades españolas.

Aunque parezca extraño, existen muchas razones por la que el propietario de una vivienda con licencia turística podría haberla sacado de su comercialización a través de portales vacacionales (falta de tiempo para su gestión, baja rentabilidad, mala experiencia…) y las inmobiliarias tradicionales tienen la posibilidad de localizar estos casos para darles una respuesta personalizada a cada uno de ellos. Muchos de estos propietarios son o han sido clientes si bien, en la mayoría de los casos, esta relación de valor no se ha mantenido en el tiempo y muchas agencias desconocen si los intereses del propietario han cambiado.

Alianzas con partners de gestión

A pesar de tener acceso a estas grandes bolsas de pequeños y grandes inversores inmobiliarios, por lo general las agencias inmobiliarias tradicionales han huido del sector vacacional conociendo incluso que existen propiedades con licencia turística que no están siendo rentabilizadas. La razón más común es que las exigentes tareas de gestión de apartamentos vacacionales -check-in y check-out, limpieza, mantenimiento, etc- o las complicaciones técnicas para estar presentes en todos los portales online y ser capaces de optimizar precios según mercado pueden disuadir a una pequeña agencia de encargarse ella misma de estos trámites.

La promoción y gestión de inmuebles turísticos trae consigo tareas muy diferentes a las propias del negocio inmobiliario común. Gestionar apartamentos vacacionales supone dominar las plataformas online para llevar a cabo una optimización de precios correcta y, ya en los aspectos del día a día, obliga a trabajar en horarios no convencionales (la inmensa mayoría de visitantes llegan y se van de las ciudades coincidiendo con el fin de semana) multiplicando exponencialmente el número de tareas de limpieza y mantenimiento. Estas peculiaridades hacen que, para ser rentable, las empresas precisan de poder contar con una red de profesionales especializados y a disposición de estos ritmos tan distintos. Estas dificultades hacen que si una agencia tradicional tiene un número limitado de propiedades vacacionales, muy probablemente piense que no le es rentable asumir un trabajo tan diferente e intensivo a sus habituales tareas administrativas.

Es por esta razón que cada vez más empresas comienzan a contar con un partner que sea capaz de llevar a cabo estos trabajos comisionando a la agencia por ellos. Una empresa que, como Lodging Management, esté especializada en la gestión y el trato con turistas y cuente con sus propios recursos para las tareas de promoción y mantenimiento de alquileres vacacionales.

Las alternativas inmobiliarias al alquiler vacacional

Cuando una ciudad, como es el caso de Barcelona, es capaz de reunir interés vacacional y también estudiantil o empresarial es muy habitual que el mercado demande no sólo pisos con licencia de alquiler turístico sino además un creciente mercado de alquiler flexible o por meses, un producto inmobiliario aún poco asentado en España que triunfa en las principales capitales importantes del mundo.

De la mano de multinacionales y escuelas de negocio, ciudades como Madrid y Barcelona reciben cada año un ingente número de solicitudes de personas que buscan encontrar una casa o apartamento de alquiler mensual. Estamos hablando de alquileres de larga temporada o larga estancia y no de alquileres anuales. En estos contratos, el inquilino está dispuesto a pagar un poco más que en el alquiler tradicional –que en Madrid o Barcelona se sitúa ya entre los 11 y 12 euros/metro-  a cambio de la flexibilidad que le da poder renovar su contrato mensualmente sin compromiso de permanencia ni preaviso.

Además, al ser en su mayoría personas desplazadas a la ciudad por un tiempo limitado, buscan viviendas totalmente equipadas en las que no tener que aportar nada. Dependiendo del tipo de producto ofertado, algunas agencias inmobiliarias especializadas en alquiler mensual ofrecen pisos que incluyen toallas, enseres de cocina y, en ocasiones, servicios de lavandería y limpieza semanales.

Apertura internacional

En todos estos casos estamos ante un tipo de cliente inmobiliario muy diferente al arrendatario local que busca específicamente un producto económico con garantías de uso en el mayor plazo posible. El cliente de los nuevos productos inmobiliarios –alquiler turístico por días y alquiler mensual- no sólo está acostumbrado a utilizar plataformas de búsqueda de pisos de forma muy diferente a las habituales (webs, foros especializados, intermediación de agencias de recolocación o universidades) sino que además tiene, como vemos, necesidades muy distintas y, en el caso del alquiler por larga temporada, una capacidad de ingresos superior a la media nacional. Estas peculiaridades, que en muchos casos son verdaderas ventajas, se convierten en un handicap para muchas agencias locales al estar circunscritas a perfiles internacionales cuyo acceso y posterior gestión implican ciertas dificultades culturales e idiomáticas.

Tanto en el caso de alquilar por días a turistas como en el alquiler mensual o de largas estancias, el mercado más rentable de alquiler en las grandes ciudades se enfoca cada vez más en trabajar con arrendatarios de perfil internacional, buscando qué necesitan y siendo capaces de responder ante ellos. Como decíamos antes, barreras culturales o idiomáticas pueden disuadir a una inmobiliaria pequeña de establecer o fomentar contactos con este público de gran capacidad adquisitiva. Y es que, al igual que ciertos negocios inmobiliarios, habitualmente familiares, renuncian a complicar su día a día en tareas ajenas a su quehacer tradicional también puede hacerlo en lo que al contacto con el cliente internacional y sus productos asociados se refiere. También en estos casos, muchas inmobiliarias pequeñas, muchos negocios “de los de toda la vida”, han encontrado una solución en el establecimiento de acuerdos de colaboración con otras empresas más enfocadas y especializadas en la gestión de clientes extranjeros.

En empresas como Lodging Management estamos habituadas al mercado internacional y somos capaces de proporcionar a los clientes extranjeros, tanto vacacionales, como estudiantes o “expats” un gran abanico de servicios a la medida de sus necesidades. Gracias a esto nos aseguramos de que nuestros partners, las inmobiliarias tradicionales, no pierden la oportunidad de acceder a uno de los mercados inmobiliarios más rentables del momento.